Einflussreiche B2B-Entscheider gekonnt überzeugen – manch einer hat sich daran bereits die Zähne ausgebissen. Haben Sie schon mal von Storytelling im B2B gehört? Warum dies nicht nur im B2C funktioniert, sondern auch für Ihr Business wichtig ist und wie Sie es geschickt für sich nutzen können, erfahren Sie in unserem Blogbeitrag.
Das Storytelling ist eine Methode, um wichtige Features oder Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung anhand von Geschichten zu vermitteln. Das Ziel ist es, die Botschaft möglichst lange im Gedächtnis des potenziellen Kunden zu verankern. Diese Methode macht komplexe Sachverhalte und Inhalte anschaulich, visualisiert Informationen und macht sie so leicht abrufbar.
Angenommen Sie möchten die neue Software Ihres Unternehmens für potenzielle Kunden bewerben. Die reinen Produktinformationen sind technisch und fachspezifisch. Mit Hilfe von Storytelling gelingt es, aus reinen Zahlen, Fakten und Techniken eine packende Geschichten mit Mehrwert zu kreieren. Hören wir Geschichten, springt unser narratives Gedächtnis an und erzeugt Emotionen. So entstehen Bilder im Kopf, die unser Gehirn viel leichter speichern kann als reine Fakten, die häufig schwierig abrufbar sind.
Storytelling im B2B: Emotion schafft Bindung
Bereits seit Jahrzehnten ist bekannt, dass eine emotionale Bindung des Kunden im B2C-Bereich verkaufsfördernd wirkt. Untersuchungen des CEB Marketing Leadership Council und Google haben zudem eindeutig gezeigt, dass emotional gesteuertes Marketing auch die Entscheidungsfindung im B2B-Bereich effektiver vorantreibt.
Um Emotionen und Vertrauen aufzubauen, steht auch im B2B Storytelling der Mensch im Vordergrund. Meist ist es die klassische Heldengeschichte, in der ein Protagonist Probleme oder Konflikte löst.
Die Heldenstory aus Sicht der Buyer Personas
Das ist gar nicht so schwer: Erzählen Sie die Geschichten Ihrer Kunden oder Ihrer Mitarbeitenden, Sie sind Ihr wichtigster Fürsprecher. Setzen Sie dabei auf einen Perspektivwechsel, der das B2B-Storytelling noch authentischer macht: Erzählen Sie Ihre Geschichte aus der Sicht der Buyer Personas.
Wie wir schon aus der klassischen Werbung wissen, ist das Verlangen (Desire) des Kunden ein Hauptaugenmerk, um ein Produkt erfolgreich zu verkaufen. Es zielt darauf ab, das Bedürfnis des Kunden in eine Kaufentscheidung umzuwandeln. Kreieren Sie eine Geschichte, in der sich Ihre Kunden selbst wiederfinden und eigene Parallelen sehen. Eine ähnliche Ausgangssituation und das Verlangen, einen Mehrwert zu erlangen, regen den Entschluss an, sich für ein Produkt zu entscheiden.
Die Helden- oder Antiheldengeschichte ist dafür sehr gut geeignet. Diese Fragen sollten Sie beantworten, um zu bei Ihren Kunden zu punkten:
- Ist es eine authentische Geschichte?
- Ist die Geschichte leicht zu verstehen und weckt Emotionen?
- Wer ist der Held oder Antiheld der Geschichte?
- Findet sich die Zielgruppe in der Geschichte wieder?
- Wird das Problem, der Konflikt gelöst – und das möglichst einfach und klar?
- Was ist der Mehrwert ?
Hier drei gelungene Storytelling-B2B-Beispiele, die deutlich zeigen, wie Unternehmen und Produkte nahbarer werden und so eine emotionale Identifikation hervorrufen. Denn: Jede Geschichte ist stärker als das Produkt, welches durch einen emotionalen Content in den Hintergrund rückt.
Gelungene Storytelling-B2B-Beispiele
#1: Klüber Lubrication
Der Schmierstoffhersteller Klüber Lubrication ist auf die Schmierung von Bauteilen und Anlagen spezialisiert. Ein viel beachteter Image-Film erzählt die Geschichte eines Klüber-Mitarbeiters, der mit seinem Mountainbike die Atacama-Wüste in Chile durchquerte – eine Region mit besonders klimatischen Anforderungen. Ohne detailliert über die Inhaltsstoffe der Schmiermittel zu sprechen, kommt die Botschaft des Produkts klar zur Sprache.
#2: Salesforce
Der CRM-Anbieter Salesforce zeigt launige Customer Success Stories, die mehr sind als klassische Case Studies: Sie zeigen Unternehmer, Kunden von Salesforce, mit ihren Herausforderungen und Nöten im Arbeitsalltag. Der Wiedererkennungswert ist sehr hoch, groß ist auch die Freude, die Lösungsstrategien der Protagonisten zu sehen.
#3: Hewlett Packard
Wussten Sie, dass lediglich 2 Prozent aller weltweiten Drucker über ein eingebautes Malware-Programm verfügen? Wie einfach es ist, diese Drucker zu hacken, zeigt Hewlett-Packard eindrücklich in “The Wolf”. Der Bösewicht und Hacker der Geschichten wird durch Christian Slater dargestellt, der offenlegt, wie simpel es ist, über den Drucker Zugang zum IT-System eines Unternehmens zu bekommen.
Fazit: Ein gelungenes B2B-Strorytelling-Marketing setzt sich mit den Emotionen, Wünschen und Ängsten seiner Kunden auseinander, die in eine Geschichte verwandelt werden. Dabei unbedingt die richtige Form des Storytellings verwenden und sich klar mit den Bedürfnissen der Zielgruppe auseinandersetzen.
Ob Sie Ihre eigene Heldengeschichte erzählen oder mit tiefsitzenden Ängsten Ihrer Kunden “spielen”: Authentizität, Empathie und die Emotionalisierung von Bedürfnissen sollten stets passend umgesetzt werden – denn ein Happyend ist das, wonach wir alle streben.